Por Victor Corazza Modena

“O ano era 2020. E o mundo passava por uma grande transformação. Um vírus desestabilizou o status quo e trouxe inúmeros desafios para humanidade, mostrando o quão frágil o ser humano é. Opiniões dos mais renomados cientistas eram contestadas e os lugares mais isolados do mundo se tornaram verdadeiros oásis em meio ao caos. Estávamos prestes a ter uma oportunidade única de mudar a visão sobre a vida e sobre o próximo”. Este pode vir a ser um trecho de um livro no futuro, contando como mudamos a vida no planeta Terra e em como evoluímos como pessoas e povo. Assim esperamos…

A epidemia de Covid-19 trouxe muitas dúvidas e indefinições em muitos e profundos aspectos. Desde que surgiu, no outro canto do planeta, as incertezas são grandes. De questões de saúde a desafios econômicos, a única grande certeza que temos em meio a tanta instabilidade é que o mundo não será o mesmo depois que toda esta tempestade passar. E isso impacta diretamente os empresários, empreendedores e autônomos.

Muito se engana quem pensa que apenas o Brasil está com grandes dificuldades para enfrentar esta crise toda. O mundo inteiro está penando. Segundo as projeções do FMI (Fundo Monetário Internacional), o PIB (Produto Interno Bruto) mundial terá uma retração de 3%. A projeção para o PIB brasileiro é de uma retração próxima a 5% em 2020. Para 2021, as expectativas são de recuperação em grande parte do planeta, isto é, se considerarmos que a epidemia será controlada ainda neste ano.

Salvar vidas ou a economia? Essa é a questão que não faz sentido nem mesmo ao ser pensada. Isto porque a saúde está diretamente conectada à economia. E vice-versa. As duas esferas são dependentes entre si e uma não existe sem a outra. O mundo ideal é chegarmos em um consenso que salve vidas e não desestimule a circulação de dinheiro.

Não é um desafio simples e nem fácil de ser solucionado. Não há respostas exatas. Nem para a cura da Covid-19, nem para a recuperação de medidas econômicas. Todas as opiniões são válidas e igualmente vagas. A certeza não existe sobre cenário algum. O mundo busca soluções complexas para problemas ainda mais complexos. O fato é: a vida é uma só, mas o dinheiro pode ir e voltar.

Neste sentido, uma das coisas mais primordiais (e mais esquecidas) para quem tem o próprio negócio precisará ser exercitada com uma frequência recorde: escutar. O empreendedor, por natureza, é um apaixonado pela solução. Sempre escutamos isso em nossas casas: “seja luz, não sombra”, ou então “seja quem resolve e não quem cria os problemas”. E estas colocações são perfeitas. Entretanto, a solução só existe se houver um problema pré-existente. É uma questão lógica, não? O problema, via de regra, vem antes da solução.

Entender REALMENTE o problema do seu cliente será, como nunca antes, essencial. E para entender seu cliente, você precisará escutá-lo. Afinal, o que tem valor para seu cliente? Que dor ele sente? O que está pensando? O que ele espera de você? O que ele NÃO espera de você? Por que ele é seu cliente?

É válido ressaltar que valor é uma coisa totalmente diferente de preço. Preço é aquilo que a empresa cobra. Valor é aquilo que a empresa oferece. Tem valor o que soluciona um problema. O quanto vale são outros quinhentos. A sensação de o que é caro ou barato vem desta comparação: se tem muito valor, o preço é justificável e o consumidor, em boa parte das vezes, não vai achar o produto caro. Se tem pouco valor, o preço não se justifica e o consumidor tem uma maior chance de acreditar que o produto é caro.

O Business Model Canvas, criado pelo sueco Alexander Osterwalder, pode ser um ótimo direcionador nesta jornada. Com 9 pilares, o modelo apresenta um bom resumo de um plano de negócios em uma única página e dá uma boa visão sobre um negócio. Principalmente para o próprio empreendedor, que terá insights importantes ao longo do preenchimento do modelo.

Como toda boa metodologia, o modelo do Canvas tem algumas regras e ordem de preenchimento. Os dois primeiros pilares a serem pensados e completos são Proposta de Valor e Segmentação de Clientes. Não à toa, claro, pois esses dois pilares estão muito conectados. O valor só existe para um cliente específico que tem um determinado problema. E então, a mágica acontece: temos um negócio.

Se o mundo muda, as pessoas mudam, certo? Pois bem! Quanto mais os empreendedores praticarem a escuta junto dos seus clientes, mais eles saberão como se reinventar e mais oportunidades surgirão. Não por oportunismo, mas sim, por empatia. “…e foi assim que a humanidade descobriu o valor da escuta e da empatia”. Este seria um belo final de capítulo para o nosso livro.

Sobre Victor Corazza Modena

Victor Corazza Modena é professor de Pós-Graduação na IBE Conveniada FGV, nas disciplinas de Empreendedorismo, Gestão Financeira & Contabilidade Geral, Negociação & Conflitos

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